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【営業】なぜこんなに営業体制が整っているのか!?課長二人が支店の実態を初公開【大阪特集】

Introduction

本記事は大阪支店を解剖する特集。
第3弾は今の大阪支店を支える課長二人にインタビュー!

【記事内容】
・競合優位な営業体制とは?
・大阪支店ならではの営業手法、教育体制は?

大阪支店の魅力について対談形式でお届けします。

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入社のきっかけ・決め手

-まずはお二人の入社の動機や決め手を教えてください。

田中課長

私は24歳の時にランドネットに転職しました。20代のうちに違う職種を経験したかった、というのが転職の理由になります。

せっかく転職するなら、エンジニアとは対局の仕事をしたいと考え、営業職を選びました。あとは都会への憧れもありましたね。

利川課長

未経験からの転職だったんですね。

田中課長

そうなんです。利川さんは経験者でしたよね。

利川課長

前職はマンション販売会社で営業をしていました。転職理由は上司全員が辞めたからです。営業環境が整った会社に移りたいと思ったところに、ランドネットに居た元同僚の誘いを受けて入社しました。

ランドネットの営業体制

-それは凄まじい経験ですね。ランドネット大阪支店は営業環境が整っていますか?

利川課長

「整いすぎ」なぐらいに整っています!まず物件の情報量が違います。私たち営業は、仕入れた物件を売ることで売上を立てます。仕入れる為には売主の情報が必要で、これが何百万件とあります。つまり仕入先に困らない

田中課長

前職と比較してみるとやはりランドネットは違うのですね。

利川課長

桁違いですね。そもそも、前職では物件情報を自分で取得する必要がありましたが、ランドネットはデータ戦略部が取得・整備してくれるのでその手間がないです。しかも、取得等した情報はデータベース化されているので情報が一元管理されています

田中課長

同じ人が複数所有しているケースもあるけど、物件情報は1物件の情報しか分からないのが一般的ですもんね。だけどランドネットは膨大な物件情報をデータベース化しているから所有者情報を一元化できている。

利川課長

そうです。他にもスゴイ!と思った点としては、営業システム『RCP(Real estate Cloud Platform)』を自社開発しているので、契約書作成もクラウド上で行える点ですね契約書のタタキを作った後のリーガルチェック等は、審査部や管理部等のバックオフィスが対応してくれるのも当社ならではですね。

田中課長

通常の不動産営業に加えてテクノロジーを駆使ししているからこそ、本来の営業活動に集中できる環境がありますよね。

-具体的にはどのような営業手段で売上をつくるのでしょうか。

利川課長

営業手段には業者からの紹介やネット広告反響、DM(ダイレクトメール)等複数ありますが、大阪支店は対エンド向けの電話営業がメインです

田中課長

利川課長の2課は支店の中でも電話営業に特化していますよね。どうしてですか?

利川課長

理由はシンプルで、電話営業が一番売上が立つからです!仕入れた物件を業者に卸す(販売する)方法もあるのですが、これだと業者の意向に左右されることもあるので、主導で案件を進められないです。それに利幅も小さい。それに比べて自分で売主も買主も探す対エンドの方が売上が立ちますし、感謝されることが多くてやりがいもあります。

田中課長

業者は勝手が分かっていることもあって、確かにやりやすい面はありますよね。一方で、対エンドは業界や不動産の知識がある訳じゃないので、初めから話がスムーズにいく訳ではないです。

 

お客様が発した言葉が全てじゃないし、時には正しくないこともある。言葉と言葉の行間を読み解いたり、つなげたりして伝えたいことを引き出してあげる事も必要です。時には土足で相手の懐に踏み込む事も大事なので、図太くないといけませんね。

大阪支店独自の教育体制

-やはり電話営業は大変そうなイメージがあります。未経験でも結果が出せる、支店独自の工夫はありますか?

利川課長

私の課だと商談練習(ロールプレイング)はやりますし、支店全体でなら録音を研究することを推奨していますね。先述した営業システム『RCP』には交渉履歴を記録する機能があります。新入社員に成約した事例の履歴を分析させることで、話の展開や提案方法等について学んでもらっています。結果を出している先輩社員を研究できるので、未経験でも早く成長できるのだと思います

田中課長

自分で学ぶ姿勢は大切ですね。分からない事でも聞けばしっかり応えるという文化も根付いています直接私に聞きにくる社員も少なくないですが、時には私から直接指導しない方がその社員の為になることもあります。そんな時は、その課員に近い社員から指導してもらっています。課員一人ひとりの成長を考えるのはもちろん、課を超えてサポートしていくことを私たちは大切にしています

利川課長

私たちがそうやって先輩たちにサポートしてもらってきましたもんね(笑)

田中課長

未経験から課長になれたのも、面倒見の良い先輩たちのおかげです。

次はそれをこれからの人材に返していきたいと思っています。

大阪支店が求める人物像

-最後に、営業職に興味がある人に一言お願いします。

田中課長

目的がハッキリしている人なら、未経験でもすぐに活躍できます。「なぜこの業種なのか?」あるいは「この会社なのか?」といった理由が明確であることが望ましいです。自分の頭で考えて動ける人、つまり他人軸ではなく自分軸で行動できる人と働きたいです。

利川課長

田中課長と同じです。「稼ぎたいから」という人は多いけど、何の為に?を考えられている人は少ない。自分で考えて、自分の言葉で話せる人は魅力的ですね。

 

後、今崖っぷちに立っている人ほどランドネットはお勧めです。「絶対に成功したい」「稼ぎたい」「這い上がりたい」、それを実現できるだけの環境は本当にあります。この会社しかない、と思って入ってくる人ほど結果を出しています。そんな熱い人材を、大阪支店は待っています!

 

 

 

お二人とも、本日はありがとうございました!

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