1. コラム
  2. 空室対策待ったなし!繁忙期の成約率を上げる2つの対策
上下にスワイプでメニューを閉じる
コラム

空室対策待ったなし!繁忙期の成約率を上げる2つの対策

執筆者:棚田 健大郎 棚田 健大郎

1~3月の不動産繁忙期は、不動産投資家、アパート経営者にとって勝負の時期です。
1年間の引越し需要の大半はこの3ヶ月に集中するため、空室を埋めるならまさに今といえます。

ただ、賃貸物件が市場に溢れかえっている昨今、不動産会社に募集をお願いしているだけでは「気づいたときに繁忙期が終わってしまった」なんてこともあり得るため注意が必要です。

そこで本記事では、私が実際に賃貸営業の現場で実践して成約率アップに効果が高かった2つの対策について解説したいと思います。

なぜ繁忙期なのに空室対策が必要なの?

繁忙期でそもそもお客さんが多い時期なのに、どうして対策をとる必要があるの?

そんな風に感じる方もいると思いますが、繁忙期だからといって簡単に賃借人が決まるというわけではありません。

特にライバルが多い築10~20年前後の中古物件については、前年の10~12月にかけて発生している空室在庫がたまっているため、それなりの対策をとらないと物件が影に埋もれてしまいます。

繁忙期はたった3ヶ月しかなく、そこを過ぎてしまうと一気に閑散期に入ってしまい家賃の値下げや長期空室など非常に大きなリスクを負うこととなるため、「何としても繁忙期の間に空室を決める」ことを頭に入れて対策をとることが重要なのです。

対策1:free rent(フリーレント)で成約率が上がる

フリーレント

家賃を無料にする期間を設けるサービスのこと

例えば、1月15日に賃貸借契約を締結したとして通常であればそこから家賃が開始するところを、特約条項で3月1日賃料開始とすることで1月15日~2月末日までの家賃を無料にするのです。

「なぜ繁忙期にそんなサービスをする必要があるの?」

と思うかもしれませんが、実は繁忙期の不動産会社の店舗では思わぬ「ミスマッチ」が多発しているのです。

家賃開始希望日が合わないミスマッチ

繁忙期に部屋探しに来る人の多くは、エリアによって多少の差はあるものの、都内であれば概ね「地方からの上京組」がほとんどを占めます。

正月休み明けの初日から、いわゆる新入生、新社会人、転勤、転職族などで引越ししたい人たちが不動産会社の店舗に一気になだれ込んでくるのですが、ポイントはこれらの人たちが引越しをしたいのは1月ではなくて3月であるということです。

先ほどの例のように1月15日に契約してそこから家賃が開始すると、3月までの約1ヶ月半は住まないのに家賃を負担しなければならない、いわゆる「カラ家賃」を払わなければなりません。

フリーレント物件から先に決まりやすい

新生活が始まるタイミングでは単なる住み替えとは違い、家具家電の購入費用や学校の入学金などほかにも多くの費用がかかるため、不動産投資家の方が思っている以上に部屋探しに来るお客さんは「カラ家賃」を嫌うのです。

繁忙期は家賃開始日をある程度待ってくれる物件から成約になりやすい傾向があるので、あらかじめ「フリーレント相談可物件」として募集を出すことで多額のリフォーム費用をかけることなくライバル物件との差別化ができます。

家賃が1ヶ月分以上無駄になると感じる人もいるかもしれませんが、万が一繁忙期で決まらなければその程度のダメージでは済みません。

また、フリーレントによる空室対策の効果があるのは2月中旬くらいまでの約1ヶ月程度しかないので、年明けと同時にできるだけ早く募集条件を改定することをおすすめします。

対策2:即決の入居審査

繁忙期が他の時期の部屋探しと決定的に違うのは、ほとんどのケースが「即決」で決まるということです。

繁忙期以外の時期の場合、お客さんが不動産会社の店舗を何件も周ったあげく、結局引越ししないなんてこともよくありますが、繁忙期については地方から上京してその日のうちに物件を決めてトンボ帰りするケースが多々あります。

そこでポイントになってくるのが「入居審査」です。

繁忙期はスピード感が命

通常、お客さんが部屋を決めると入居申込書の内容をもとに不動産会社が審査したうえで大家・オーナーに最終確認が入るため、お客さんに対して審査結果を伝えられるのは早くても「翌日」になります。

繁忙期でなければ特段問題はありませんが、繁忙期については先ほどの通りお客さんが決めに来ているので、審査結果が出ないままトンボ帰りすることができません。

私も賃貸営業時代、お客さんからクレームになることを警戒してできるだけ入居審査の裁量を不動産会社に一任してくれている物件から紹介していたのを覚えています。

不動産会社も本人確認や在籍確認などは行ってくれますし、最近では反社会的勢力に対する警戒心も非常に強くなっていますので、不動産会社が問題ないと判断した人であればまず断る必要はないでしょう。

入居者の属性にどうしても注文をつけたい場合

そうはいっても「学生希望」「社会人希望」など、物件のコンセプトによってはある程度入居者の希望がある大家・オーナーもいると思います。

その場合は、事前に不動産会社の担当者に伝えておくことで、初めから希望に合った顧客に対して積極的に紹介してもらうことが可能です。

ただし、あまり細かく注文をつけると担当者が負担に感じて紹介を控えてしまう可能性があるため注意が必要です。不動産会社の営業担当は基本的に「任せてくれる大家・オーナー」を非常に好みますので、入居審査はある程度担当者を信用して任せた方がよいでしょう。

まとめ

空室を抱えている大家・オーナーの中には、「繁忙期だからほっといても決まるだろう」と考える人もいるかもしれませんが、万が一3月までに決まらないと家賃値下げや長期空室という状況に陥るリスクがあります。

最近は少子高齢化にも拘わらず、賃貸物件の供給は止まらない状態で数年前よりも需要の取り合いが激しくなってきているので、引越しシーズンだからといって甘んじるのではなく、今回ご紹介したことを参考に積極的な対策やアクションを起こしましょう。

無料の不動産投資セミナーに参加するだけ!ギフト券プレゼントキャンペーン。弊社主催の不動産投資セミナーに初めて参加の方限定!