収益物件は指値で安く購入！指値交渉のコツや減額できる目安を解説

1.「指値交渉」とは？

指値交渉とは、簡単にいえば値引き交渉を指します。

「指値（さしね）」は「この金額で購入させてください」という打診です。

「指値」に対して、売り出し価格は「出値（だしね）」と呼ばれます。

当然ながら、売主の承諾が得られなければ値引きしてもらうことはできません。

しかし、数千万円、あるいはそれ以上にもなる不動産を少しでも安く購入できれば嬉しいもの。

指値交渉は不動産取引で少なからずみられるものですので、交渉してみる価値はあるといえるでしょう。

2.収益物件の指値交渉の方法

まずは、誰に、いつ、どうやって指値交渉するかを知っておきましょう。

1）交渉相手

指値交渉する相手は、収益物件の売主です。

とはいえ、原則的には直接、売主と話し合うことはなく、不動産取引を仲介する不動産会社を通して交渉します。

2）交渉時期

収益物件の購入意思を示す場合、購入希望者は「購入申込書」や「買い付け証明書」と呼ばれる書面を売主に提出します。

ここには、購入したいという意思とともに購入希望金額が記載されます。

この金額が、販売価格よりも低ければ「指値」となるのです。

3）交渉がうまくいかなかった場合はどうなる？

指値交渉したとしても、必ず売主に承諾されるわけではありません。

中には、交渉不成立となることもあります。

しかし、それで取引が破談になるとも限りません。

逆に、売主から「この金額までなら譲歩しますが……」「出値のまま買ってもらえますか？」といった交渉を受ける可能性もあります。

このような交渉の結果、双方が納得できる金額で折り合いがつけば取引は成立します。

3.指値交渉でどれくらい値引いてもらえるものなの？

指値交渉によってどれくらい値引いてもらえるかは、売主次第です。

ただ、市況が良いときは交渉が通りにくく、市況が悪ければ交渉は通りやすいという傾向があります。

1）首都圏中古マンションの価格乖離率は-4.55％

東京カンテイは、首都圏中古マンションの売り出し価格と成約価格の差（乖離率）を公表しています。

直近の2021年下期の乖離率は「-4.55％」。

たとえば、3,000万円で売り出されていたマンションは、平均して「136.5万円」値引きされ「2,863.5万円」で成約したということです。

しかし、2020年上期には乖離率が-7%を超えており、10年ほど前には-10％近い時期もありました。

今は、往々にしてマンション市況が良いため乖離率は低いですが、東日本大震災の直後や新型コロナウイルス感染拡大に伴う1度目の緊急事態宣言が発出された時期には、不動産の動きが悪くなり、乖離率が高かったものと推測されます。

2）5～10％が無難か

この10年間の価格乖離率は5～10％で推移しているため、これくらいの割合が指値交渉としては適切な水準だといえるでしょう。

ただ、最近では物件数が少なく、価格も高騰傾向にある「売り手市場」のため、5%前後の値引きしか承諾してもらえなかったり、一切の値引きに応じてもらえなかったりする可能性も高いものと考えられます。

4.指値交渉成功のコツ

指値交渉が成功するか否かは売主次第ではありますが、少しでも有利に進めるためには“コツ”があります。

1）半額など大幅な交渉はしない

先述通り、売り出し価格と成約価格の乖離率は5～10％ほど。

「半額にしてくれ！」など、大幅な指値交渉は現実的ではなく、売主から不信がられる可能性もあるため避けたほうが懸命です。

購入したい気持ちがあるのであれば、常識的な範囲で交渉するようにしましょう。

2）交渉が成立しやすい物件の特徴を知る

指値交渉が成立しやすい収益物件には、次のような特徴があります。

このような物件は指値交渉の根拠を示しやすいため、交渉が有利に働くものと考えられます。

3）交渉方法に気をつける

指値交渉時には「応じてもらわないと買わない」「値引きするべき」「高すぎる」など売主の意見を尊重しない強い言葉は使わないべきです。

売主に直接言わなかったとしても、不動産会社を通して伝わってしまうおそれがあります。

売主も、人間です。「この人には売りたくない」と思われてしまえば、交渉の余地はありません。

このような気持ちを丁寧に伝え、売主の事情や意向にも寄り添った交渉を心がけましょう。

まとめ

収益物件に限らず、不動産取引では購入希望者による指値交渉が少なからずみられます。

指値交渉は、少しでも安く不動産を買うために有効な方法ではありますが、あまりにも高額な値引きを迫ったり、売主の気持ちを無視した交渉をしたりすることは避けるべきです。

指値幅は、5～10％ほどが一般的。

市況や販売状況をみて、慎重に指値交渉を進めましょう。