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不動産投資コラム

「不動産投資を勧める営業マンはなぜ自分でやらないの?」に対する答え

執筆者:Redia編集部 Redia編集部

不動産投資をしている方や不動産投資をこれから始めようか考えている方の中には、不動産会社の営業マンはなぜ自分で不動産投資をやらないのだろうと疑問に思った経験をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、不動産投資物件の紹介を行っている当社が、不動産会社の営業マンが不動産投資を自分でやらない事情についてご説明します。

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不動産投資の営業マンはなぜ自分でやらないの?と思うケース

不動産投資の営業マンとしてお客様に投資物件の提案をしていると「なぜ自分でやらないの?」と聞かれることがあります。

不動産投資を行うお客様の多くは、不動産投資の成功のカギは、物件選びにあることをご存じです。そして、不動産は高額な商品であるため、絶対に失敗したくないという気持ちが強くなります。

慎重に物件を選びたいという強い想いがあるからこそ、「この営業マンは本当に良い物件をお勧めしているのだろうか」、「本当は割高な価格の物件を自分に押し付けようとしていないか」と疑う気持ちが芽生えます。

 

そんなときに不動産投資の営業マンが優良物件の利点を説明すると「本当にそんな良い物件なのであれば、なぜあなたが自分でやらないの?」という疑問を抱くようです。

不動産会社の営業マンの中には、上辺だけのセールストークを使って、それほど魅力的ではない物件をさも優良物件であるかのように宣伝し、契約をさせようとする人がいるのも事実です。

しかし、ほとんどの営業マンは、本当にお勧めできる物件をお客様にご紹介しています。

なぜなら、お客様からの信頼を損なう行為は、営業マンとしての評価はもちろん、会社自体の評価を下げることにもつながるからです。

では、なぜ不動産投資の営業マンは自分で投資をやらないのでしょうか。

不動産投資の営業マンが自分で投資をやらない理由

不動産投資の営業マンが優良物件であっても、自分で投資をやらない理由をご紹介します。

不動産投資の営業マンは融資を受けにくい

投資物件を購入する際には、金融機関に融資を申し込みます。融資を受けるには、まずは事前審査に通らなければなりません。そして、融資審査によって融資を受けられるかが決まります。

融資とは借入のことであり、金融機関は返済の見込みが薄い人には貸し付けをしません。返済の見込みが薄い人とは、安定した収入を得にくいと考えられる人です。

融資審査では、年齢や年収、勤務先、勤続年数といった情報を元に返済能力が審査されます。

このとき、経営が安定している上場企業に長期間勤務している方や収入が安定している公務員の方、安定した高収入が期待できる医師などは、良い条件で融資を受けられます。

 

しかし、反対に雇用が不安定なアルバイトや派遣社員として就業している人、収入が不安定になる可能性がある自営業の人などは、金融機関からの評価が低くなりがちです。

それは、不動産投資ローンは長期間に渡って返済が必要なローンであり、安定した収入が得られない確率が高ければ、返済が滞ってしまう可能性があるからです。金融機関として、貸し倒れのリスクをできるだけ抑えたいと考えるのは当然のことでしょう。

それを踏まえて考えると、実は不動産投資の営業マンは、銀行から融資を受けにくい職種です。

会社によっては例外もありますが、不動産投資の営業マンの多くは、歩合で給料が左右されます。

 

つまり不動産投資の営業マンは、給与が不安定になりやすいという理由から融資を受けにくいという現実があります。

不動産投資の営業マンも融資を受けられるのであれば、優良物件をお客様には紹介せず、自分で購入するでしょう。

しかし、融資を受けにくいため、条件の良い物件があっても自分で購入ができないのです。

物件を見る目が厳しい

不動産投資の営業マンは、仕事柄、たくさんの物件情報を目にします。何かを決断するときに選択肢が多すぎると、どれが最も良いのか、判断に迷ってしまうことはないでしょうか。

私たち営業マンは、毎月、多くの投資物件の情報を確認し、お客様に自信を持ってご紹介できる物件を見極めます。

しかし、どんなに条件の良い物件であっても、必ずどこかにマイナスポイントがあります。

 

不動産投資で最も良い条件の物件がどのような物件であるかといえば、物件価格が安いにもかかわらず人気のエリアに建ち、駅からほど近い場所にある築浅の物件でしょう。

さらに、日当たりが良くて治安も良く、マンションの防犯設備やインターネット設備なども充実しており、周辺に買い物しやすい施設がそろっていればいうことはないはずです。

しかし、駅から近い場所にあり、築浅で設備も整っているのに、安い価格で販売されているマンションはありません。

反対に物件価格を優先すれば、駅からの距離や築年数などを妥協しなければならないでしょう。

 

つまり、不動産投資用の物件を選ぶ際には、何らかの条件の妥協が必要になるのです。

しかし、常に多くの物件を見ている営業マンは、もしかしたらもっと良い物件がこれから出てくるのではないかという欲が出てしまい、物件を絞り切れなくなる傾向にあります。

融資を受けにくい点に加え、日ごろから多数の物件情報に触れているために見る目が厳しくなってしまう点も、不動産投資の営業マンが自分で投資をやらない理由の一つになるでしょう。

お客様に優良物件を紹介したほうがメリットが大きい

不動産投資の営業マンは、優良物件を見つけたときに自分で買いたいと思うよりも、早くお客様にご紹介したいという気持ちを強く持ちます。

それは、不動産投資の営業マンは融資を受けにくく資金の都合をつけづらいからでもありますが、お客様に紹介した方が得られるメリットが大きくなるからでもあります。

 

繰り返しになりますが、営業マンの給料は歩合制です。

お客様に優良物件をご紹介して成約につながると、売上成績はアップし、結果として自身の給料も高くなります。

しかし、良い物件だからといって自分で物件を購入しても営業成績にはつながりません。

また、営業マンである以上、お客様から信頼していただいたときの喜びは、仕事をするうえでのモチベーションにもつながります。

自分で物件を購入するよりも、お客様に喜んでいただけたという満足感は何にも代えがたい大きな喜びなのです。

中には現金で物件を購入している営業マンも

営業マンの中には、融資を活用して不動産投資を行えない場合、現金で投資物件を購入している人もいます。

この手の営業マンは自分自身で行った不動産投資の経験値を踏まえて相談に乗ってくれる傾向です。

だからこそ、自分が融資を受けられるのであれば買いたいと思う物件をお客様にご紹介している可能性も!

もし担当営業マンが自分自身で不動産投資を行っているのであればチャンス。

よりリアルな投資経験を中心に、物件や空室対策などについて質問してみることを強くおすすめします。

信頼できる不動産営業の見極め方

不動産投資の営業マンは不動産投資を自分でやらないわけではなく、やりたくても融資を受けにくいためにできないケースが多いといえるでしょう。

だから、不動産投資の営業マンはお勧めの優良物件の情報を得たら、真っ先にお客様に情報をお伝えするのです。

しかしながら、中には自分の成績を上げるためだけに不良物件を紹介してくる営業マンや高利回りだけを謳った悪質な投資物件を紹介してくる営業マンもいるのは事実。

そこで次の点に注意し、信頼できる営業マンを見極めましょう。

不動産投資のメリットだけを強調していないか

不動産投資は投資である以上、メリットだけでなくデメリットもあります。

デメリットを伝えずに、メリットだけを強調する営業マンは、自分の成績だけを考えた営業活動を行っている可能性があります。

投資物件を購入する際には、デメリット部分もしっかり説明できる営業マンを選ぶようにしましょう。

次から次へと物件の紹介をしてこないか

不動産投資の営業マンは、通常お客様の資産の状況やお勤め先などの属性、投資の目的などに合った物件を紹介しています。

しかし、不動産投資の知識のない営業マンの場合は、お客様と物件の適合性を考えずに、手あたり次第に物件の紹介をしてくる可能性があります。

お客様の状況を考慮せずに、希望に合致していない物件を次々に紹介するような営業マンには注意が必要です。

まとめ

不動産投資の営業マンが自分で不動産投資をやらない最大の理由は、金融機関からの融資を受けにくいことにあります。

だからこそ、私たち営業マンは融資を受けられたら購入したいと思う物件をお客様にご紹介しています。

どのような物件にも多少のマイナスポイントはあり、100%希望に合致するような物件のご紹介は難しいのが現状です。

 

しかしながら、当社ではお客様のご希望やご状況に合わせて、最適と思われる物件のご紹介を行っています。

不動産会社によっては、お客様の状況を顧みずに手元にある物件を矢継ぎ早に紹介するケースもあるようです。

今回ご紹介したようなポイントを踏まえながら、信頼できる不動産投資の営業マンを見極め、納得できる物件を購入することが大切です。

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