「不動産投資を勧める営業マンはなぜ自分でやらないの？」に対する答え

1.「不動産投資の営業マンはなぜ自分でやらないの？」と思うケース

不動産投資の営業マンとしてお客様に投資物件の提案をしていると「なぜ自分でやらないの？」と聞かれることがあります。

不動産投資を行うお客様の多くは、不動産投資の成功のカギが物件選びにあることをご存じです。

そして、不動産は高額な商品であるため、絶対に失敗したくないという気持ちを強く持っていらっしゃいます。

慎重に物件を選びたいという強い思いがあるからこそ、不動産投資の営業マンが優良物件の利点を説明すると「そんな良い物件なのであれば、なぜあなたが自分でやらないの？」という疑問を抱くようです。

不動産会社の営業マンの中には、上辺だけのセールストークを使って、それほど魅力的ではない物件をさも優良物件であるかのように宣伝し、契約をさせようとする人がいるのも事実です。

しかし、ほとんどの営業マンは、本当にお勧めできる物件をお客様にご紹介しています。

なぜなら、お客様からの信頼を損なう行為は、営業マンとしての評価はもちろん、会社自体の評価を下げることにもつながるからです。

では、なぜ不動産投資の営業マンは自分で投資をやらないのでしょうか。

2.不動産投資の営業マンが自分で投資をやらない理由

不動産投資の営業マンが、なぜ優良物件であっても自分で投資をやらないのか、その理由をずばり解説します。

1)不動産投資の営業マンは融資を受けにくい

投資用物件は高額です。

そのため、投資用物件を購入する際には、金融機関に融資を申し込みます。

融資を受けるには、事前審査に通らなければなりません。

融資とは借入のことであり、金融機関は返済の見込みが薄い人には貸付をしません。

返済の見込みが薄い人とは、安定した収入を得にくいと考えられる人です。

融資審査では、年齢や年収、勤務先、勤続年数といった情報を元に返済能力が審査されます。

経営が安定している上場企業に長期間勤務している方、収入が安定している公務員の方、安定した高収入が期待できる医師などは、良い条件で融資を受けられます。

しかし、雇用が不安定なアルバイトや派遣社員、収入が不安定になる可能性がある自営業の方などは、金融機関からの評価が低くなります。

それは、不動産投資ローンは長期間にわたって返済が必要なローンであり、安定した収入が得られない確率が高ければ、返済が滞ってしまう可能性があるからです。

金融機関として、貸し倒れのリスクをできるだけ抑えたいと考えるのは当然のことでしょう。

それを踏まえて考えると、実は不動産投資の営業マンは、銀行から融資を受けにくい職種なのです。

例外もありますが、不動産投資の営業マンの多くは、歩合で給料が左右されます。

つまり、不動産投資の営業マンは毎月の給与が不安定になりやすいという理由から融資を受けにくい現実があるのです。

もし、問題なく融資を受けられるのであれば、優良物件をお客様には紹介せず、自分で購入するでしょう。

しかし、現実問題として融資を受けにくく、条件の良い物件があっても自分で購入ができない事情があるのです。

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2)物件を見る目が厳しい

不動産投資の営業マンは、仕事柄、たくさんの物件情報を目にします。

何かを決断するときに選択肢が多すぎると、どれが最も良いのか、判断に迷ってしまうことはないでしょうか。

私たち営業マンは、毎月多くの投資用物件を確認し、お客様に自信を持ってご紹介できる物件を見極めます。

しかし、どんなに条件の良い物件であっても、必ずどこかにマイナスポイントがあるのものです。

不動産投資で最も良い条件の物件とは、購入価格が安く人気のエリアに立地する駅近の築浅でしょう。

さらに、日当たりや治安が良く、防犯設備やインターネット設備なども充実しており、周辺に買い物しやすい施設が揃っていれば尚よし。

しかし、駅近かつ築浅で設備が整っているのに、安い価格で販売されているマンションは、ほぼありません。

実際には、物件価格を優先した場合、駅からの距離や築年数などを妥協しなければならないでしょう。

つまり、投資用物件を選ぶ際は、何らかの条件の妥協が必要になるのです。

しかし、常に多くの物件を見ている営業マンは、「もっと良い物件がこれから出てくるのではないか」という欲が出てしまい、物件を絞り切れなくなる傾向にあります。

融資を受けにくい点に加え、日ごろから多数の物件情報に触れているために見る目が厳しくなってしまう点も、不動産投資の営業マンが自分で投資をやらない理由の一つなのです。

3)お客様に優良物件を紹介する方がメリットは大きい

不動産投資の営業マンは、優良物件を見つけたときに自分で買いたいと思うよりも、早くお客様にご紹介したいという気持ちを強く持ちます。

それは、不動産投資の営業マンが融資を受けにくく、資金の都合をつけづらいからでもありますが、お客様に紹介したほうが得られるメリットが大きくなるからでもあります。

繰り返しになりますが、営業マンの給料は歩合制です。

お客様に優良物件をご紹介して成約につながると、売上成績はアップし、結果として自身の給料も高くなります。

しかし、良い物件だからといって自分で物件を購入しても、営業成績にはつながりません。

また、営業マンである以上、お客様から信頼していただいたときの喜びは、仕事をする上でのモチベーションにもつながります。

自分で物件を購入するよりも、お客様に喜んでいただけたという満足感が何にも代えがたい大きな喜びなのです。

3.不動産会社はなぜ自社で投資用物件を運用しないのか

「おすすめの物件があれば投資家に勧めず、自社で運用をしたほうがよいのでは？」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。

なぜ不動産会社は自社で不動産投資をしないのか、その理由をご説明します。

1)不動産投資は企業としてのビジネスモデルには適していない

まず、不動産会社がビジネスとして不動産投資を行わない第一の理由は、不動産投資が企業としてのビジネスモデルには適していないからです。

不動産投資はミドルリスク・ミドルリターンの投資と呼ばれ、利益を出すためには長期的な視点が必要になります。

しかし、会社経営を続けるには、オフィスの維持費や従業員の人件費など、多くの固定費が必要です。

したがって、ある程度早いタイミングでの収益化が課題となります。

一方で、不動産投資の利回りを考えると、従業員全員分の毎月の給与やオフィスの固定費を賄うためには、相当な数の物件を所有し、運用しなければなりません。

それだけの数の物件を取得しようとすると、金融機関から受ける融資の額も莫大になるでしょう。

企業が不動産投資で得られる収益性とリスクを天秤にかけた場合、物件を長期間保有し、中長期的なビジョンで収益を得る不動産投資は、企業のビジネスモデルとしては不向きだといえるのです。

だからこそ、不動産会社では投資用物件を保有・運用するのではなく、より効率良く利益を上げられる売買仲介という事業モデルを採用しているといえます。

2)融資の限度枠が決まっている

金融機関では融資の申請者全てに希望額の融資を行っているわけではありません。

融資申請者の返済能力を審査し、返済能力に応じた額の融資を行うのです。

融資対象が企業の場合も同様で、金融機関は融資可能な限度額を設定しています。

したがって、不動産投資の運用で事業を展開するために多数の投資用物件を購入しようとしても、金融機関はその不動産会社の信用力に見合った金額までしか融資を行いません。

つまり、不動産会社が購入できる物件の数は限られており、不動産投資による収益だけで事業を成立させることは難しいのです。

不動産投資会社がなぜ自社で投資を行わないのか、その理由がお分かりいただけたでしょうか。

会社として健全な経営を維持していくためには、優良な投資用物件があったとしても、それを会社として運用するのではなく、投資家に紹介し、手数料を得る必要があるというわけです。

4.実は不動産投資をしている営業マンもいる？

実は、不動産投資の営業マンの中にも投資用物件を取得し、投資を行っている人がいます。

前述のように、不動産会社の営業マンは歩合制であり、なかなか良い条件で融資を受けることはできません。

ではなぜ、そのような不動産会社の営業マンが投資用物件を取得できるのでしょうか。

不動産投資を行う不動産会社営業マンの事例をご紹介します。

1)優秀な営業マンなら自分で投資をすることも

融資を受けにくい不動産投資の営業マンが不動産投資を行える理由は、不動産会社の営業マンであっても優秀な人材であれば、長期にわたって高収入を維持できるからです。

歩合制の場合、優秀な成績を収めていれば、その分収入は高くなります。

また、結果を出し続けられる営業マンは勤務期間も長く、安定した収入を維持できるでしょう。

長期にわたって安定した年収を稼ぐ不動産会社の営業マンであれば、金融機関が融資を行う可能性があるのです。

2)融資を使わず、自己資金だけで投資をするケースも

不動産会社の営業マンであれば、不動産投資による資産運用の魅力を知っているはずです。

それにもかかわらず、自分で投資をやらずにお客様に優良物件を勧める背景には、融資の受けにくさが関係しているとご説明しました。

しかし、不動産会社の営業マンの中には、融資を利用せずに自己資金だけで不動産投資をしている人も。

ただし、現金で購入できる物件は限られています。

つまり、不動産投資の営業マンが自分で購入できる価格帯の物件は、決して多くはないのです。

また、自己資金だけでは複数の物件を所有することはできません。

そのため、融資不可となれば、投資用物件を取得することは難しくなります。

どんなに優良な投資用物件があっても、自己資金だけでは取得できないため、お客様におすすめしているといった背景もあるのです。

5.信頼できる不動産営業の見極め方

不動産投資の営業マンは、不動産投資を自分でやらないわけではなく、やりたくても融資を受けにくいためにできないケースが多いといえるでしょう。

だからこそ、おすすめの優良物件の情報を得たら、真っ先にお客様に情報をお伝えするのです。

しかしながら、中には自分の成績を上げるためだけに不良物件を紹介してくる営業マンや、高利回りだけを謳った悪質な投資用物件を紹介してくる営業マンもいるのは事実です。

そこで次の点に注意し、信頼できる営業マンかを見極めましょう。

1)不動産投資のメリットだけを強調していないか

不動産投資は投資である以上、メリットだけでなくデメリットもあります。

デメリットを伝えずに、メリットだけを強調する営業マンは、自分の成績だけを考えた営業活動を行っている可能性があります。

投資用物件を購入する際には、デメリット部分もしっかり説明できる営業マンを選ぶようにしましょう。

2)次から次へと物件の紹介をしてこないか

不動産投資の営業マンは、通常お客様の資産の状況やお勤め先などの属性、投資目的などに合った物件を紹介しています。

しかし、不動産投資の知識のない営業マンの場合は、お客様と物件の適合性を考えずに、手あたり次第に物件の紹介をしてくる可能性も。

お客様の状況を考慮せずに、希望に合致していない物件を次々に紹介するような営業マンには注意が必要です。

6.不動産投資を始める前には出口戦略を含めた投資戦略の策定を

不動産投資には必ず終わりがあります。

不動産投資を始める際には、どのように投資を終えるのか、出口戦略を考えておくことが大切です。

取得した投資用物件で賃貸経営を始めれば、毎月家賃収入を得られます。

しかし、時間の経過で物件は老朽化するため、修繕費の負担が増えるほか、賃料収入が低下するリスクも生じるため収益性が悪化。

また、不動産の資産価値も築年数が経つごとに目減りしていくものです。

不動産投資の成功は、どのくらい売却益を得られるかにかかっています。

つまり、家賃収入や資産価値の低下などを踏まえ、家賃収入と売却益で得られる利益の合計額を最大化できるポイントを見極めることが、不動産投資の成功につながるのです。

したがって、不動産投資を始める際には出口戦略を考えたうえで、資産価値が下がりにくい物件を選ぶとともに、あらかじめ売却のタイミングについても考慮しておく必要があります。

信頼できる不動産投資の営業マンであれば、出口戦略についてのアドバイスも得られるはずです。

おすすめ物件を紹介された際には、出口戦略についても質問をしてみるとよいでしょう。

関連：不動産投資の損益分岐点とは？計算方法や仕組み、利益が出やすい物件の特徴を解説

まとめ

不動産投資の営業マンが自分で不動産投資をやらない最大の理由は、金融機関からの融資を受けにくいことにあります。

だからこそ、私たち営業マンは「融資を受けられたら購入したい」と思う物件をお客様にご紹介しています。

どのような物件にも多少のマイナスポイントはあり、100%希望に合致するような物件のご紹介は難しいのが現状です。

しかしながら、当社ではお客様のご希望やご状況に合わせて、最適と思われる物件のご紹介を行っています。

不動産会社によっては、お客様の状況を顧みずに、手元にある物件を矢継ぎ早に紹介するケースもあるようです。

今回ご紹介したようなポイントを踏まえながら、信頼できる不動産投資の営業マンを見極め、納得できる物件を購入することが大切だといえます。